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哈佛达理欧奖学金|第二日学习日志之遨游在谈判蓝海

作者:本站来源:未知发布时间:2017-03-01 11:07点击量:

 2月21日全天的课程都是在体验中度过的,哈佛是案例型教学的先驱,此话一点不假。案例烧脑,题材精致,逻辑清晰,体验手段实战化,全天的学习课程将学员带入了一个“捐赠心理学”和“艺术谈判”的奇妙世界。紧张的学习氛围让每一位参与的小伙伴意犹未尽,自发的讨论组不断迸发出新鲜的创意。


假如谈判是一场恋爱

这是GINO教授课程中有趣的发现,很多谈判的心理都与恋爱心理不谋而合,比如:


1. 爱TA就给予TA更想要的
1912年总统选举的案例,有趣地说明了这一现象。竞选经理人已打印好300万份带照片的竞选讲话,却还没有得到照片摄影师的授权。面对这样的情况,竞选经理人发出了这样一份电报:“我们计划发放300万份带照片的竞选讲话,对摄影师而言是再好不过的宣传机会,为了让我们使用您的照片,您愿意支付多少钱?”这份电报完全扭转了局势,摄影师答复愿意为此支付250美元,让这场可能的大冲突消失于无形。对于了解真相的我们,乍一听仿佛有“巧取豪夺”之嫌,但仔细一想,又的确合理合情。“为总统拍照而一战成名”具有很大的吸引力,一旦成功,何愁没有更多的赚钱机会?

 

谈判亦是如此,掌握对手更想拥有的资本和平台,就能让自己在谈判中处于主动地位,更好地达成合作,而不是野蛮的对抗。其中的关键是,你是否更善于发现自身的资源优势,并具备合作的意识。


Gino教授告诉你罗斯福的竞选经理如何应对难题

2. 爱TA就要让TA心痛
并不是一味说爱,就能够打动爱人的心。让他心痛,也许是更好的方法。谈判中我们给出的利好,也许对手并不相信,那么就让他明白即将失去什么,让他惊慌失措。“销售房屋保温计划”使用的就是这种方法:“如果您未安装隔热系统,您可能每天会损失x美分。”听起来让人不安,但的确,它比“您可以每天节省X美分”更有效。


课堂上学员们激烈讨论,踊跃发言

3. 爱TA就虐死TA
虐到他眼冒金星,虐到他奄奄一息。在这个时候,你即使只是朝他笑一下,对他来说都是天堂。兵行险招,出奇才能制胜。以极端的方式先抛出一个让人无法忍受的条件,再以一个温和的方式收场——让他人在感受落差时,有了一种虚拟的逃脱之幸。谈判中心理落差的设计,需要因地制宜,因时制宜,同时还需要有大胆的想象和预判对手的勇气。


同学们课间休息,仍停不下讨论的节奏

4 .爱TA就粘住TA
很多恋爱,都是从相处的习惯中产生,慢慢变成生活的一部分,最终产生了爱情。谈判又何尝不是如此。“欧洲各国的器官捐赠计划”通过制度的巧妙设计,不断提升对手的否认成本,让对手从心里上默认这种结果的存在,并习以为常。这是一种需要严密思考的产物,需要在前期做大量的制度设计工作,把握对手的默认路径,让他不得不提交这样的结果,被牢牢粘住。

 

几场心理暗战下来,小伙伴们的谈判思路得到了很大的拓展,大脑的内存空间好像突然添加了几十个G。学员开始更愿意尝试摆脱思维定势的解决办法和新奇思路,并明白了一个道理:谈判是一场意识、格局、思路的终极较量,你看问题的角度与思考的方式,很大程度上决定了谈判的最终走向和结果。思路不更新,在蔽塞之地一味锱铢必较,就会失去更有效的解决办法。有了这一场心理的挑战和思路的拓展,为上好“如何有效地进行谈判”课程打下了坚实的基础。其实每一位同学都明白,思路即使再完美无瑕,心理再稳定,在具体的谈判实景中,方法的使用也必须十分讲究,否则就无法有效印证思路的正确性。

 
同学们虽然做了亏本生意,仍深深感受到了脑力激荡的快乐接下来,我们似乎只剩下一件事,那就是如何去做?这恰恰是谈判最简单也最复杂的部分。GINO教授先后通过MOMS.C0M电视剧购买方案、库库伊坚果两个案例,让学员对谈判步骤、流程中要点的把控、需要遵守的准则、战略的制定思路等方面进行了从微观到宏观的引导,并以数据的形式,对结果给出了有效的建议。经过不断体会,反复实践,让我在以下几个方面有了意识更新。

 

1. 谈判是一个完整的闭环

从战略制定、前期准备,到战术设计、现场应变、思维碰撞、利益权衡,到达成共识、签订合同(或者谈判破裂),谈判都需要一个具体的、科学的方式,才能实践成功。兵对兵,将对将,各个环节逐步展开,直到最终产生结果。

 

2.信息、需求与资本是必须明确的要素

在谈判过程中,三个要点无法忽视,一是信息,二是需求,三是资本。

知己知彼,百战不殆,谈判结果的差异,很大程度上就是由信息不对等所造成的。在这个信息为王的时代,掌握信息就意味着占领先机、把握主动。谈判过程中,也是一个不断探寻信息的过程。不断提问,打捞有效信息,是谈判过程中非常重要的事。

其次,明确需求。明白对手要什么、有什么,是信息工作的重点与核心。

最后,自己和对手有什么资源和资本,也是要不断通过各种渠道明确的信息。


学员用数字模型佐证自己的论点,得到老师表扬

3.谈判的红海

传统的谈判,是在既定领域里杀个你死我活。兵家之地,寸土必争,基于议题,大家老老实实谈合作与分配。 我们不但要走好科学谈判的每一个环节,还要做好谈判破裂的准备,并为了最终达到目的,准备好谈判协议的最佳替代方案。通常情况下,我们需要不止一个备选方案,并提取出当中的关键维度。通过同样的方式,我们可以获取对手的数据和有效信息,在再次谈判之前,判断出谈判的价格区间,做到知己知彼。

 

4.谈判的蓝海

GINO教授的两个案例一直在引导我们思考,什么才是谈判中最重要的?谈判一定要互损吗?有没有更好的解决办法?答案是:有,那就是创造价值。

单一议题谈判成功,一定会产生价值,但如何在谈判中创造价值,让双方共赢,无疑是一项巨大的挑战,但也并非不能实现。

库库伊坚果的案例告诉我们,即使双方竞争的资源是相同的,但对于资源内部的需求也可能不同。二级拆解后,双方因为需求的差异化,找到了新的合作空间。而MOMS的案例告诉我们,如果我们共同展望那个可能的未来,在风险与利益中找到彼此的平衡点,那么双赢局面就会早一步出现。对赌协议可以让我们通过具体的数据展现未来,为彼此共赢增添信心。当然,风险是有的,但是,也许更早到来的,是双赢。


日志撰写:陕西省世联慈善基金会
执行理事长 程虹
照片提供:姚明爱心基金
执行总监 叶大伟
2017年2月21日